Verhandlungstaktiken für Einkäufer zur Erweiterung der persönlichen Toolbox

Regelmäßig wiederkehrende Verhandlungen mit Lieferanten über Abhängigkeiten oder partnerschaftlicher Kooperation haben eigene Merkmale und Regeln. Industrie- und Handelsunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern häufig auf der Basis von Kontrakten oder Jahresvereinbarungen zusammen. Schon Wochen zuvor sind die Key Account Manager der Zulieferer intensiv mit der Vorbereitung beschäftigt: Denn Sie wissen, wie groß der Konkurrenzdruck in ihrer Branche ist. Vom Verhandlungsergebnis hängt neben dem Erfolg des Unternehmens auch meist das Gehalt des Vertriebs ab.

Dieses Training zeigt Ihnen Wege, wie Sie mit professionellen Einkaufstechniken Ihren persönlichen Werkzeugkoffer erweitern.

• Zieldefinition mittels SMART, ZOPA & BATNA
• Einsparungen messbar darstellen
• Ankern von Forderungen
• Verhandlungen professionell vor- und nachbereiten
• Verhandeln im Team
• Salamitaktik
• Tür-ins-Gesicht Taktik
• Techniken in der Gesprächsführung: Fragetechniken - Wer fragt, der führt; Kaffeesieb; und einige andere …
• Der Rahmenvertrag – Begriffsverständnis - Dauer und Bindung
• Verwendung von Cost-Break-Down
• Staffelpreisanalysen - EOQ
• Gemeinsam mit dem Lieferanten wettbewerbsfähiger werden (KVP, Wertanalyse)
• Die Methoden des Verkaufs kennen
• Preiserhöhungen abwehren
• Einsatz der Preisanalyse
• Preisreduktionsforderungen

Eine ausgewogene Mischung zwischen Trainer-Input und interaktiven Übungen, Fallbeispielen, Diskussionen und Erfahrungsaustausch

Zielgruppe

• Technischer & strategischer Einkauf
• Alle, die in Lieferanten-Jahresgespräche involviert sind
• Absolvent:innen der Einkaufs-Lehrgänge